陈曦从芝加哥大学数学系毕业后，在对冲基金工作了5年，担任美国Parhelion全球套利亚洲区主管。

虽然工作中作为买方，不需要太过注重着装，但对于他这样的理科男来说，穿衣搭配依然是一件必须面对又难以应付的事。

“一个人去买衣服时，遇上店里顾客少的时候会恐慌，导购过来帮忙会觉得更有压力”，陈曦谈到，“我觉得有不少男性和我一样，消费需求被抑制了，如果有体验更好的购买方式，解决男性对服饰的选择困难症，男性的购买力是可以被开发出来的”。

2015年，陈曦辞去在Parhelion百万年薪的工作，在杭州成立了垂衣CHAMPZEE。根据用户填写的身材数据、服装偏好等信息，垂衣在一个“盒子”中为用户寄送6件已经搭配好的服饰。用户在家试穿后，将满意的服饰留下并付款，不满意的退回（也可将6件服饰全部退回）。

2017年12月，垂衣获得SIG领投，清流资本、元璟资本等老股东跟投的近千万美元A轮融资。

垂衣创始人兼CEO陈曦

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无论男女，都需要能体现品味，为自己外型加分的服饰。但对于大多数男性来说，更注重买到合适衣服这一结果，不会像女性一样享受逛街买衣服的过程，也不愿或没有时间投入这个过程。

对外型和服饰有要求，但没有时间“打理自己”男性，更需要一种效率高的购买方式来买到满意的衣服。

相对于标准化的3C产品，用户对衣物这样的非标品没有太多感知，而衣物的实际穿着体验又很重要。所以在陈曦看来，仅以图文视频的形式进行推送，并不能帮用户更好地作出购买选择。

同时，在消费升级的趋势下，用户对衣物的需求不再是单纯为了买衣服，更多时候是为了解决某个具体场景的问题，比如参加某个宴会，求职面试，与女朋友约会。类似的场景既需要得体又需要有时尚感，和平时的穿衣风格有些不一样。

于是，陈曦将垂衣的模式确定为订阅电商。

用户注册成为垂衣会员后，填写自己的身材数据，对衣物的偏好，是否对某种材质过敏等资料后，支付299元的费用便可以终身以每年4次的频率收到“垂衣盒子”，盒子内包含6件由专业理型师挑选搭配的衣物。用户将试穿后满意的服饰留下，不满意的在7天内退回。

每年4次的频率是根据换季的时间点，以及求职季、重要节日的穿衣需求来确定。而以多件搭配好的形式寄送，是为了解决用户的场景需求。

在陈曦看来，单纯给用户寄多件衬衫或者外套供用户选择，是在用户已经确定有具体的需求之后，给用户提供可能的备选项，验证哪一款是用户喜欢的，而垂衣希望能提供场景下的着装方案来解决男性用户的购买痛点。

“寄的东西不一定要用户买，但可以还原一个具体场景”，陈曦谈到。

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而垂衣这类推送实物的订阅电商，会面临更高的物流成本，而在陈曦看来，物流和库存并不是当下需要重点考虑的。

“我们是这么理解的，盒子的邮寄费用是为了产生购买行为的一次推送成本”，陈曦告诉创业邦。

垂衣的模型好比投一次币来玩抓娃娃机。玩家需要做的就是提高抓到娃娃的概率，而垂衣就需要不断了解用户来提高所推送衣物与用户的匹配度。

垂衣的模型就是如何在固定成本下创造更多的收益。在这个模型下，团队就不用特别考虑投币的成本，因为这是为了产生一次交互必须投入的资源，而需要把更多心思花在如何提高转化率上。

据陈曦介绍，垂衣的一个盒子平均能产生1000出头销售额（夏季在800元左右，冬季在1200元上下），商品的购买率在40%左右，相比于销售额，一个盒子的固定物流成本是可以覆盖的。

而在库存上，由于订阅式电商的发货时间是由平台把控的，极少出现订单峰值，所以垂衣能够计算出合理的配送方案，保证较高的库存周转率。据陈曦介绍，目前垂衣已经能够做到40天内接近100%的动销水平。

每件垂衣的衣服都有独立吊牌，条形码唯一。对于用户退回的商品，垂衣会进行简单消毒后再寄给其他可能匹配的用户。而一件衣物如果被退回3次，垂衣会将该件衣服退还给厂商。以40%的购买率计算，一件商品被退3次的概率是0.6的三次方，在21.6%左右，占比并不高。

同时，垂衣默认用户一定会退货。用户之所以会认为退货是一件麻烦的事，是因为在天猫、京东等电商平台上，多数时候退货需要与客服先进行沟通。免去用户的沟通成本，让用户不再因为各种因素压抑自己的购物欲望，垂衣希望用以物流成本换销售额。

在提高盒子的购买转化率方面，垂衣也在不断优化自己的推荐算法。垂衣每个寄出的盒子都是专业的理型师挑选商品，算法帮理型师提炼用户对颜色的喜好，V领、圆领这类设计细节的偏好，对材质的是否敏感等信息。

随着用户的增长以及每次推送后，用户所留下和退回商品的反馈，垂衣对用户的了解也好越来越多，推荐也会更精准。

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据陈曦介绍，在线下，一位在购物中心或者步行街逛的顾客，把一件衣服拿到试衣间试穿，最终达成购买的转化率在20%左右。

而垂衣的用户在收到盒子之后，必定会进行试穿，而这以过程能够让品牌商把商品直接以试穿的形式展现给消费者，对厂商的品牌推广是非常有价值的。目前，垂衣已经与两百余家品牌商进行了合作。由于品牌商在垂衣销售服装没有额外的运营成本和广告费用，垂衣能拿到相对低的价格。寄送给用户的商品中95%会比品牌方官网和线下店的价格稍低。

清流资本高级投资经理陈耘评价到，“不同于传统零售相对粗犷的投放方式以及较为泛的客户塑像，订阅式的用户同时存在“零售”和“服务”属性，这个本质的差异能够使得订阅式致力于在这样一个市场的缝隙里避开大平台的直接竞争，通过各个渠道抽丝剥茧地去寻找并高效地转化用户。让每一位被服务的用户成为有价值的消费力，是当前订阅式存在的先天优势。”

相比于线下店铺需要付出门面租金，网店需要购买流量，垂衣希望以每年4次精准的推荐提高用户留存和销售额。下一步，垂衣会拓展商品的品类，在盒子中加入手表、打火机、剃须刀等商品，提高单个盒子的销售额。

“在盒子中加入男性可能会感兴趣的商品，没有额外的物流成本，但是可能带来更多销售额，对于垂衣来说是一次近乎零成本精准的试错”，陈曦谈到。

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