屋子里还弥漫着榴莲的味道，香臭香臭的，看着女儿剩下的半个进口榴莲，吴波觉得扔了可惜；吃吧，又实在咽不下去。没办法，他只好捏着鼻子整块吞了下去，刹时一股气味直窜头顶，充满整个鼻腔，他呼出一口气，“好像也没想象中这么难吃。”

随后，在2013年，吴波成立了猫山王品牌，主打榴莲产品。而在这之前，他曾做过一次关于榴莲的市场调研，发现只有30%的人群喜欢榴莲，剩余的70%左右则都是不喜欢，“从喜欢到不喜欢，不过一霎那的时间，虽然前期市场不算大，但垂直的榴莲产品能聚焦更多人群。”

而同今年众多的新品牌相比，猫山王既没有像喜茶那样爆红网络的历史，也尚未涉足资本市场领域，却在甜品市场杀出重围。2016年，猫山王整体营收超6000万，且已实现盈利。

据了解，国内市场的榴莲绝大部分来自进口，进口国主要有泰国、越南和马来西亚。其中泰国进口量最大，且是唯一获得鲜榴莲进口准入的国家。

但在产品上，猫山王却选用马来西亚榴莲制作甜品。究其原因，吴波告诉创业邦，相比泰国，马来西亚的自然环境更利于榴莲生长，品种更优良，受马来西亚榴莲完全自然成熟的采摘方式，以及国家贸易政策的影响（生鲜水果不能直接进入中国市场），只能等榴莲完全成熟，经过零下75度的速冻、高压冷冻杀菌后，通过冷冻榴莲果肉的方式进入中国。“在口感上，保持了榴莲特有的味道。”

在产品的丰富度上，猫山王的SKU始终保持在30种左右，但每个季度会迭代1～2种新品，客单价基本在50元左右。吴波发现，不少喜爱榴莲的用户，月消费超过8次是常有的事，而在最近的一次调研中，喜爱榴莲的受众群体明显增多，“由原来的30%增长到40%，女性消费者普遍高于男性。”

在品类选择上，猫山王品牌选用的榴莲为苏丹王，产量高且价格更接近消费者，也更适宜制作榴莲产品。而熟悉榴莲的人大部分都知道，‘猫山王’其实是榴莲品类中的极品，200余种榴莲品类它排第197位（排名越高产品越稀缺），但在吴波看来，这种极品榴莲却不适宜做甜品，因为奶油会破坏其味苦留香的口感，再加上猫山王产量低、价格高，普通消费者也不会买单。“一般我们会推荐用户直接吃猫山王的原肉，给用户更多的选择空间。”

在供应链端，马来西亚具备向中国进出口的供应商只有8家，猫山王则选择了其中最好的3家进行合作。

如今，猫山王在全国29个城市均有门店，且所有门店不做生产。“所有的产品都是由生产中心通过冷链运输，直接到达各个门店。到店后48时之内，若没有完成销售，会直接下架。”吴波解释道，过了48小时最佳赏味期的产品，口感、味道都会发生变化，不宜对外销售。

早在2014年，生于南京的猫山王，就有了自己的标准化工厂（生产中心），占地面积达1200平方米，辐射华东江浙沪地区。而北京、天津等地则由附近的生产中心进行配货，目前全国共有7个生产中心。

在门店的选址上，猫山王只入住shopping mall，“除非像上海城隍庙、北京五道口这种人流量聚集的地方，才会考量开在街边的门店。”

对于市面上层出不穷的山寨“猫山王”，吴波倒是很乐观，他认为在某种程度上，山寨产品确实降低了品牌的稀缺度，且质量的下降会导致用户流失。但在猫山王体量并不大的时候，山寨店反而可以提高品牌的辨识度，“1000多家山寨店，相当于有几十亿的RMB来帮我宣传。”

2015年，猫山王开始采用自营＋加盟两种方式运营。在加盟方面，猫山王的标准颇高。首先选择开店的城市需在生产中心所覆盖的区域内，且能拿到较好地段的位置。其次合作伙伴（加盟商）要有相应的商业资源及行业管理经验，而不是谁想加盟都可以，“所以从15年开放加盟，到现在加盟店不过70几家。”

在盈利模式上，猫山王一方面通过30多家直营门店实现营收，另一方面则通过给加盟店配货，销售产品和包装辅料等。虽然已经实现盈利，但接下来吴波还是想要借助资本的力量，快速成长，比如建立生产中心、完善生产体系，提升品牌营销能力，吸引高端人才，进行产业对接等等。对于未来的规划，吴波则希望拓展榴莲产品的品类，比如榴莲爆米花等等，丰富产品的口味。

注：本文系创业邦星际营Bang Camp（新零售）第8期项目

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