凤凰网科技管艺雯

398 元，你可以在云集上获赠同等价值的专属礼包，你也同时成为了云集的个人店主。成为店主的好处是，只要好友通过你分享出去的商品链接进行购买，你都可以获得商品价格5%-40%不等的收益。

你的身边或许没有云集店主，但这样的个人店主数量，目前已经接近 400 万，其中超过 30 万的店主将其视为自己的兼职或者全职工作，每月获得的收益在几千到几万元不等。云集的创始人兼CEO肖尚略告诉凤凰网科技，他希望在 2024 年，三十多万的数字可以增长到 500 万，也就是说，他希望云集可以解决 500 万人的就业。

这家公司曾被称为“微商最大正规军”， 2017 年它的销售额超过百亿， 4 月 23 日，云集宣布获得1. 2 亿美元B轮融资，由鼎晖投资领投，华兴新经济基金等继续跟投。

在公布融资前一天的媒体沟通会上，肖尚略身穿云集的公司黑色文化衫，而他的外套，则是一件印有马云创立的湖畔大学logo的外套，一个月前，湖畔大学第四期开学典礼举办，而肖尚略是学员之一。

其实肖尚略和马云某种程度上有着一种不解之缘。肖尚略曾是美妆品类淘宝大卖家之一; 1999 年他刚到杭州，就在这一年，马云创办了阿里巴巴;在云集明星店主陈晓倩晒出的与肖尚略的合影中，陈晓倩说道，“我确定他会是下一个马云!”

不可否认的是，在电商领域阿里的势力笼罩之下，肖尚略的确在社交电商上走出了一条不太一样的道路。

云集模式

云集于 2015 年 5 月正式上线，两年来云集的年销售额增速超过400%，日销售额最高过2. 78 亿元， 2017 年全年交易额突破 100 亿元。与之可以类比的是，同期中国电子商务交易量增速从 2015 年的36.5%下降至 2017 年的19%左右。

阿里巴巴学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣这样解释云集的S2B2C模式：S是云集集成的一张大服务网络，即精选式采购和平台化支持，通过上述服务网络的支持，赋能小B(即个人店主)，个人店主利用社交工具传播商品信息，借助个人信用，服务于C(即消费者)。

在平台化支持方面，云集通过控制商品供应链、物流、IT、客服、内容、培训六大资源，将其开放给店主，实现了多维度的云端资源共享。

也就是说，整个消费路径中，早期个人店主接受的销售培训、朋友圈发布的卖货术语和图片、消费者下单后的商品打包发货、配送、售后服务这一系列的事宜，都由云集作为平台方统一处理。

云集会先挑选一定数量的优质商品集中到仓库里，然后通过平台分配给有消费号召力的意见领袖，即个人店主，依靠他们在社交圈的推荐、宣传，带来顾客流量和交易行为。

肖尚略称这种模式为“社交零售”，云集不会要求店主本人像传统的零售商那样去进货、采购，也不需要他们自己做客服、找物流，此类辅助性的工作由平台统一负责。肖尚略认为，个人口碑、个体影响力将会带来供给和需求的精准、高效和自由连接。

云集目前分别在北京、武汉、无锡、西安、嘉兴、杭州和广州等地建立了近 30 个自营仓，还在合肥打造了客服基地，同时联手EMS、顺丰和“三通一达”提供当日或隔日达速递服务。云集有能力在短期内发动接近 100 个仓同时发货， 2017 年双 12 最高峰时，一天 184 万单在当天全部发完。

当商品变成了云、内容变成了云、培训变成了云、售后服务变成了云、精准推荐的服务都变成了云，然后再通过极低的成本共享给个人店主，肖尚略说，“你会发现，你做商业零售就变得特别简单，因为门槛极大降低了。”

肖尚略将渠道分成了三级，第一级的渠道，叫做十万条商业街，连接品牌到消费者、连接供给到需求;第二级渠道是搜索购物渠道，通过搜索加上一些所谓的智能推荐来连接消费者，满足的是存量需求。

而第三级，则是云集要做的渠道——“一千万个小微的意见领袖”，这些小微在共享平台的协作之下，形成的连接是去中心化的，是非垄断的，非竞价的，它接下来对于消费升级的助力有非常大的力量。

据肖尚略介绍，云集的店主重点由三类群体构成：第一类是品牌通过电商全渠道直营渐成趋势之后，失去价格和物流竞争优势的中小分销卖家;其次是传统商超商场数千万名导购员;还有就是超过 5400 万名的“宝妈”群体。

肖尚略预计上述目标群体有七八千万人规模，并且这个群体其实也是中国家庭消费的庞大入口，虽然机会和财富越来越聚集到精英阶层，但普通消费群体才是国内消费爆发力的基石。

尤其是宝妈群体，育龄女性的时间被家庭、孩子极大得碎片化，而这个群体除了特别需要实现自我价值和创造价值以外，也正是中国最有活力家庭消费入口的“守门人”。

百亿云集背后的争议

流量是所有电商都必须面对的重要问题，当问及相比一些友商拥有巨头的流量加持，云集在流量方面是否有担忧时，肖尚略直言，“我们的流量很充裕。”

云集制定了“三个500”计划，即选出 500 家主流品牌、 500 家创新品牌、 500 个优质工厂。肖尚略算了一笔账，“打个比方，云集的流量是主流电商的10%，但是我们合作的伙伴数量可能只是它们的1/100，甚至是1/1000。他们有 500 万、 5000 万的SKU，我们可能只有 5000 个SKU，所以云集的流量会很聚焦，我们追求单品的效率，所以从品牌方来说，没有僧多粥少的问题。”

云集曾被行业称为“微商的最大正规军”，但CEO肖尚略反对把云集比做微商的说法。

肖尚略曾在接受锌财经的采访时表示，云集与微商最大的区别就在于一级分销的结算模式。“云集的财务收支都由总部统一结算，每一件商品的收入汇总至云集后，分别向供应商、品牌商支付商品成本，向物流商提供物流、仓储成本，向每一位店主、经理、主管分配利益，我们店主的利益由上往下划分，而非由下往上。”

据凤凰网科技了解，云集的个人店主每卖出一件商品，就能获得商品价格在5%-40%不等的收益，这意味着两件事，一是店主在自己购买云集的商品时，实际支付的价格可能较之其他电商平台更加优惠(店主自购商品也会有收益);二是云集平台上的低价商品，对于普通消费者来说并不能享受到，除非你成为店主。

肖尚略向凤凰网科技透露，评判个人店主是否将云集作为自己的工作，评判标准主要是每月的收益额。目前在近 400 万的个人店主中，只有10%——也就是 30 万左右的店主是将其视为自己的兼职或者全职工作，每月获得的收益在几千到几万元不等。

这导致了在云集近 400 万的个人店主中，其实有相当一部分人是因为自购优惠而成为店主的，他们的社交分享意愿不高，甚至或许只愿意自购。

肖尚略希望在 2024 年，三十多万的数字可以增长到 500 万，也就是说，他希望云集可以解决 500 万人的就业。这个过程中怎样提高到这个数字，需要云集在引导激励上狠下功夫。

肖尚略眼中的“云集式”消费升级

电商行业的元老，他的第一份工作是在汽车用品店，工作期间，他发现很多车主会把廉价的汽车香水换成私人用的奢侈品香水， 2003 年 3 月，肖尚略创建“小也香水”，专为4S店提供国际一线品牌的香水， 2010 年，他的网店，年度销售额达到1. 5 亿元，小也香水也曾是同品类最大的淘宝卖家。

曾经的创业经历加上云集这三年的经验，形成了肖尚略对于消费升级的独到理解。他认为，消费升级其实代表的不是存量需求和刚性需求，而是在信息不对称的情况，提供中度沟通，让消费者知道买什么商品才是最适合自己的。

在向包括凤凰网科技在内的媒体沟通会上，肖尚略总结了到底是哪几个趋势，助力云集这一家创业公司，在 3 年间从零成长为一家百亿销售额的企业?

第一个趋势， 肖尚略认为，信息获取方式的变化，会带来商品和服务获取方式的变化——通过搜索获得资讯，产生了百度、谷歌这样的商业平台;通过搜索获得商品资讯，则产生了阿里、京东、亚马逊这样的公司;通过订阅获得资讯，则产生了腾讯。

而今天大量的社交流量通过订阅获得，这其中有一块重要的阵地，就是商品和服务的供给——也就是社交电商，把原来分布式的零售环节做聚焦，而媒体环节做到更加精准，渠道环节更集约，而社交基于信任，使信息更加高效、精准、自由的连接。

第二个趋势，就是信息技术带来的社会生活的数字化。

肖尚略极力推崇共享经济的商业模型，包括物品的共享，空间的共享，技能的共享，“如果在零售领域，还有一些非常关键的核心资源，有机会把它变成一种共享资源，能够让整个商业流通的效率变得更高?”

正是基于这样的思考，所以云集模式是将商品选品、供应链、物流仓储、商品的文案照片、客服、技术等等这些关键资源都变成了可共享的云端资源。

第三个趋势，互联网的商业化改造到了个体解放的阶段，或者通俗一点表达，叫去公司化，未来个体变成了独立的商业体，和互联网平台合作。

在肖尚略眼中，未来对于很多品牌来说，最大的营销资源不再是传统媒体广告，而是每一个口碑的力量，在商业领域基于个体的信用资源如果能够开展出来，让它成为商业零售的连接要素，将极大的降低商业零售的成本，而且有机会让效率变得更高。

千亿拼多多，百亿云集，在电商这个看似已经稳定饱和的战场，撕开了新的裂口，也让我们开始期待，在流量越来越贵的互联网下半场，还会涌现出多少新物种?

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