生而不同却纠缠撕斗，谁能问鼎闲置交易市场的王座？

　　转转斗闲鱼，撕开新入口

　　龙争虎斗又向来暗潮汹涌的闲置交易市场，终于迎来一个关键节点。

　　根据易观数据统计：2017年5月以来，闲鱼月活跃用户数持续走低，月环比下降超过两位数；相反，后来的追赶者转转月活跃用户数快速增长，目前已突破1 500万，与闲鱼相差无几。

　　闲鱼背后的阿里巴巴，转转背后的58同城、腾讯，谁能主宰价值4 000亿元、且仍在持续增长的闲置交易市场，眼下正成为中国互联网圈子最大的悬念。

　　因为，闲置交易市场之争，实际上是AT各自的基因、价值观与其秉持方法论的一次“无差别对垒”。

　　执念，从未放下

　　执念，就是一个人不能放下的事。人生彪悍如马云、马化腾、姚劲波者也概莫能外。

　　马云以电商发家，却始终对用户忠诚度更高的社交心心念；马化腾从社交起步，构筑腾讯游戏现金流大坝，但仍觊觎离钱最近的消费场景；而姚劲波，始终寄望于跳出“苦差事”分类信息，到电商淘一份金。

　　2014年6月，在来往挑战微信失败、钉钉还在酝酿的间隙里，闲鱼在阿里巴巴立项。闲鱼负责人谌伟业(花名处端)高度领会并遵从了企业领袖马云的执念：

　　“闲鱼不是做二手，而是做社交。”

　　与其他二手交易平台不同，闲鱼App、网站都是以“鱼塘”为基本组成单位。鱼塘就是一个小型交易社区，在一个社区或学校卖闲置物品的用户多了，闲鱼就会把这些用户归为一个鱼塘，用户在鱼塘里可以发帖、交易。

　　与专攻办公社交的钉钉相似，立志做社区社交的闲鱼是阿里突破腾讯社交封锁的一支垂直奇兵。但是，首先紧张起来的却是58同城姚劲波。

　　姚劲波敏锐地觉察到，鱼塘以地理区隔构建线上社区，空间距离近的用户可以走到线下进行交易，这就与以城市构建分类信息生态的58相冲突。当闲鱼不再满足二手交易，它也可以游到租房、招聘、家政等58的地盘。

　　姚劲波的担心是完全成立的——2017年初，闲鱼便杀入租房与信息买卖。然而，闲鱼初生之时正是58与赶集网决斗时刻，姚劲波错过了捕杀闲鱼的最佳时机。

　　正是趁难得的天时，闲鱼借助淘宝引流，迅速撑大到千万活跃用户。

　　2015年11月，在吞并、消化掉赶集网后，58迫不及待地推出闲置交易平台转转。从不轻易公开露面的姚劲波竟亲自出场代言，为转转拍摄广告片。

　　转转寄望于短时间内弥补与闲鱼的差距，进而超越。

　　在闲置交易市场挑战马云，姚劲波是有底气的。与零售市场不同，二手交易属于非标准化市场，商品信息复杂零乱。分类信息巨头58治下的转转，在信息覆盖面、商品信息呈现及去除冗余信息等方面，都要比闲鱼能力占优。

　　比如，转转比闲鱼多了一个“头条功能”，以大数据形式向用户精准推荐信息流内容，增添二手交易深度。

　　闲鱼的鱼塘则因为地理信息呈现方式单一，略显重复单调，信息查找效率偏低。

　　凭借天然优势，转转对闲鱼展开凶猛的追赶。不过，闲鱼负责人处端手里还有一张王牌。

　　AT遭遇战

　　闲鱼刚问世时，阿里未投一分钱；转转展开追赶后，阿里迅速提供闲鱼一个亿的金援。

　　显然，闲鱼的王牌，就是大老板阿里巴巴。

　　处端拿到钱的第一件事，就是投入大量引流费用，深挖鱼塘。

　　闲鱼增添了“兴趣型鱼塘”，类似3C产品、Cosplay、平衡车等，基于一个共同兴趣不分地理区隔吸引全国用户。兴趣型鱼塘就像阿里版的贴吧，丰富了闲鱼的信息分类，并消灭了不太活跃的地理区隔鱼塘，激活了交流与交易频次。

　　更关键的是，闲鱼不再避嫌：用户在淘宝搜索商品，实时呈现二手价格参考；淘宝购物完成，实时提供二手交易链接……也就是说，淘宝天猫的流量与闲鱼的鱼塘完成直接对接，强大的引流使闲鱼活跃用户数一度逼近2 000万大关。

　　闲鱼选择背靠大山，转转掌门人黄炜在姚劲波授意下，选择倒向腾讯。

　　敌人的敌人就是朋友。

　　转转把微信账号作为用户唯一注册、登录入口，二手商品页面相应增加“好友在卖”“好友的好友(在卖)”等功能。此举虽是为微信做了嫁衣，但是依托微信熟人社交，转转获得部分社交属性，且交易安全性相对闲鱼更高。

　　这无疑为陌生人社交成分更重的闲鱼以重击。作为应对，闲鱼从交易安全方面补强，完全连接了淘宝网的个人信息认证：用户不但可以使用淘宝账号登录，也能实时显示淘宝账号等级、支付宝实名认证、芝麻信用等信息。

　　闲鱼倒向阿里巴巴，转转倒向腾讯，闲置交易市场就成为AT直面的战场。

　　阿里自然有借闲鱼突破社交的进取心，腾讯则站在防御角度扶持转转。更何况，阿里、腾讯、58都看上了闲置交易市场这块肥肉，视之为当下为数不多的流量蓝海市场。

　　在淘宝网为闲鱼提供安全背书后，黄炜为转转营造了“敢买”的平台印象。

　　简单说，闲鱼背负了马云的社交执念，平台内充斥了大量用户的晒、卖和各种经验分享，交易反而成为次要需求。一个突出例子是：转转上只需点击直接购买就能交易，闲鱼却设想用户与卖家进行多层多次沟通后，再点击“我想要”才能交易。

　　与闲鱼完全相反，腾讯扶持的转转没有社交焦虑，以交易为先，专注提高交易率。

　　转转毫不避讳地引入了阿里旗下的芝麻信用，以此提升交易安全性，并设置“第三方名企邮箱认证”：买家可以通过名企邮箱鉴别卖家信誉。

　　更重要的是，转转在二手3C交易中设计了B2C的京东模式，即转转优品：转转作为第三方为二手手机进行质检，确认没有翻新、进水等问题后再上架售卖，并保证售后质保。

　　转转优品，成为转转与闲鱼在商业模式上的本质区别：闲鱼是C2C，转转是C2C+B2C.

　　须知，交易的安全性、保障性，才是闲置交易最大痛点。转转提高交易率的举措切中要害。

　　闲鱼的反击，就是投靠有完整支付、担保与信用基础的支付宝：所有货款均可保存在支付宝第三方账户，而不直接到对方账户，从而在支付安全性上优于转转。

　　但是，闲鱼在支付端的设卡，无法规避C2C模式中不良卖家在交易上游的欺诈行为。因此，在网络风评上，闲鱼总是陷入“套路”的纠纷里。

　　2016年4月，京东关闭从腾讯接手的拍拍二手，刘强东公然声称原因是“C2C模式假货太多”。此番表态很容易被外界臆测为“对采取京东模式的转转神助攻”。

　　面对风言风语，闲鱼仍可嗤之以鼻。

　　须知，闲鱼比转转先发一年有余，淘宝引流持续增加；闲鱼的社交功能也比转转突出，在用户中的名声更响。

　　2016年6月，闲鱼用户数率先突破亿级，散布在各地的“鱼塘”有20万之众，成交量累计1.7亿件，领先转转数个身位。

　　然而，局面却很快从“单一巨头”演变成“双寡头相持”。

　　加法与减法，输血与造血

　　闲鱼，本质上是做加法，二手交易+社交；转转，实际上在做减法，从UI设计、单一登录方式、安全认证等方面清除二手交易复杂性。

　　两种截然不同的方法论：按照处端的说法，用户交流频次与时间长度重于交易量；按照姚劲波与黄炜的说法，交易就是一种社交，朋友圈已经足够了。

　　体现在运营思路上：闲鱼看中用户增长、活跃程度与滞留时间，转转看中交易量。

　　问题就在于：究竟是哪一种模式更贴合闲置交易的本质？

　　2016年11月，在阿里的“双十一”节日里，转转借势发动总攻，在地铁、公交、电梯等线下场景铺陈大量“反转双11”活动广告。仅11.10-11.12三天，就有150万物品发布到转转上，转转优品卖出3万台二手手机。

　　虽然数据上仍与闲鱼有较大差距，但是通过线下广告狂轰乱炸，用户逐渐建立了一个“买放心的二手手机就去转转”的印象。

　　闲鱼也不闲着，把反击放到线上，赞助近年来最火爆的网综《奇葩说》。有意思的是，转转随后又打擦边球，邀请了《奇葩说》主持人何炅担任代言人。

　　“我去，这也能卖得出去！”在《奇葩说》花式广告轰炸下，闲鱼成功地新建了一个难忘的社交属性：奇葩。闲鱼上有奇葩的卖家与买家，有各种奇葩的二手商品与话题。比如，策划营销“马东的秋裤”，闲鱼吸引了大量90后、95后用户。《奇葩说》第四季播出期间，闲鱼活跃用户数捅破2 000万、直逼2 500万。

　　据传，第四季《奇葩说》总赞助收入高达4亿元，平摊到5家赞助商身上为8 000万元。闲鱼无疑下了血本，却也非常值得。

　　然而，当观察的时间延长，情况发生了变化：转转“减法”逐渐占了闲鱼“加法”的上风。

　　闲鱼寄望于“兴趣鱼塘”“奇葩”等社交属性黏住用户，但用户的兴趣飘忽不定，在漫长的交易链条中容易失去耐心。相反，转转不浪费用户时间，交易简单，借助转转优品二手手机交易赢得的回头客更多。

　　同时，“奇葩”使闲鱼容易陷入低价值交易，转转相对“严肃”的平台性格反而吸引了更多高价值交易。

　　双方比拼的结果直接反映在数据上：《奇葩说》第四季播出结束后，闲鱼活跃用户数大起后又大落，很快跌破2 000万，转转却始终稳步上升突破1 500万。

　　差距越来越小，转转又来了一记杀手锏：变“输血”为“造血”。

　　闲鱼依靠淘宝天猫引流、转转依靠微信引流，本质上都是依赖AT的流量输血，不但容易沦为巨头的商业模式下游补充，也始终会有引流上限。

　　因此，转转及时地整合了58同城已有的相关业务，发展出了自我引流能力。比如，转转针对家具家电品类，接入58速运，解决了大件物流痛点。

　　处端团队也意识到闲鱼在造血能力上的不足。2016年底，闲鱼发展话题功能，向鱼塘塘主释放更多权利，使他们能够自由地发布话题触发交流，以此实现二次引流。

　　不过，一些塘主却利用闲鱼给自己的自媒体引流，其中就包括微信自媒体账号，相关攻略一度成为搜索引擎热门话题。这实际上意味着，闲鱼仍依赖阿里输血，鱼塘范围之外并没有真正的造血能力。

　　2017年初，转转通过微信小程序一键打通登录机制，“转转小集市”的小程序也围绕微信社交进行了更为深入的渗透。

　　在所仰仗的“流量模式”上，转转逐渐显示出相对闲鱼的优势。

　　2017年4月，腾讯斥资2亿美元投资转转。此时，转转与闲鱼，腾讯与阿里巴巴，已经几乎走到了闲置交易市场同一条起跑线上。

　　互相干不死就继续纠缠

　　目前，转转距闲鱼只差半个身位，约100~200万活跃用户数，但闲鱼仍有再次甩开对手的制胜机会。

　　凭借社交黏性，闲鱼在渗透率、用户使用时间等数据上远超转转，反戈一击的关键就在于“引爆”流量，把“加法”做成“乘法”。

　　为此，闲鱼迅速施以三记重拳：

　　1。发展阿里旗下拍卖业务，通过“雷士照明创始人股票拍卖”等爆点博取关注。

　　2。上线知识与技能服务变现，比如留学生陪练口语，陪练王者荣耀，吸引大量年轻用户加入。

　　3。上线租赁业务，包括写字楼、整租房、车位等小类。凭借社交功能、数据优势，很快获得相对58、链家等“弱社交友商”更优的用户体验，成为新爆点。

　　面对闲鱼找“爆点”的新招数，转转找起了“热点”，向二手3C产品除外的热点市场发力。

　　比如，转转新开辟母婴闲置共享，解决母婴产品使用周期短的痛点。

　　转转发力代步工具、生活家居等闲置共享，致力于改善产品替代性强的痛点。

　　上述热点市场的开发，与转转优品类似偏“京东模式”，发布商品信息需经过层层审核。甚至从主页面上，转转也逐渐变成手机、母婴、生活家居等热点分类的简单拼盘。这些举措，进一步简化了交易流程，突出了“必须性”要素。

　　显然，闲鱼与转转的竞争正走向“爆点”对抗“热点”的新阶段。双方原本秉持的价值与方法论，正趋向于市场有利的功利化原则。

　　大战在即，盈利就成为次要选项。姚劲波说，转转在5-10年内不考虑佣金与广告费；处端说，闲鱼压根还没有考虑赚钱这档子事——可以预见，闲置交易市场很快将进入烧钱大战的序幕。

　　不过，与滴滴大战快的，摩拜大战ofo，美团大战饿了吗不同，闲鱼与转转的商业模式差异较大，奋斗目标也南辕北辙：前者要做社交大鳄，后者要做细分市场的电商巨头，只是因为出发点均是闲置交易而纠缠在一起。

　　生而不同，或注定一决生死。

文章标签：